家具企业成功参展招商的营销策划科学方式方法？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——东莞家具协会专题讲座

今年参展！！你策划了吗？

　　在当下，没有哪个家具企业不知道通过大型家具展会进行招商和品牌推广已成为现代经营管理的一个非常重要的手段。
　　同样，也没有哪个家具企业不知道每年总有一些企业赚得盆满钵满，也总有一些企业所获无几，你是哪一类？
　　为什么每年会有近半数企业参展等于白丢钱呢？
　　今年参展！！你策划了吗？

　　2009年7月27日，正当各大家具企业积极备战九月广东家具展会之际，由东莞家具协会主办，特邀深圳谢金杏策划机构总策划师谢金杏先生主讲的《家具企业成功参展招商的营销策划科学方式方法》专题讲座在东莞会展国际大酒店四楼五号会议室隆重开讲。
　　讲座开始时间本来是下午二点半，我们发现很多家具企业老板根本没有午休早早的等候在会议大厅，其中一个老板跟我们说：“我是从大岭山过来的，开车开了两个多小时，刚下车时怕迟到，我是一路跑着上来的”，他们当中有虎门的、厚街的、长安的、大岭山的…….这些来自东莞各地的近百位家具企业老总、营销高管齐聚一堂，只为一起分享家具行业顶尖展会营销策划大师谢金杏先生6年来展会营销策划实战经验。
在讲座开始之前，东莞家具行业协会会长助理陈老师首先做了发言，他说：东莞是一个家具集中地，每年展会我们都能看见很多优秀的家具企业参展载誉而归，同时我们也看见很多家具企业花了钱，参展的效果却不明显，作为协会单位，本着为企业服务的理念，我们今天请来了在国内家具行业参展营销策划方面的顶尖展会营销策划专家谢金杏先生，希望对我们家具企业参展有所启发，有所帮助”。
一、有些变化没有给你时间
　　首先，谢金杏先生围绕家具企业参展招商所面临的环境变化展开：我们先看看家具企业的直接客户——终端经销商到底发生了什么？也即我们家具企业自身面临的市场环境！一是全国各地终端家具商场的大量新建或扩建，已导致家具消费者严重分流，到每一个商场的顾客绝对数减少了! 家具经销商“生意不好做了！”二是终端家具经销商实力大比拼，进入门槛高了，新经销商人数减少了。到家具展会上冲动性的经销商客户绝对数减少了！家具厂家“招商效果不明显了！
　　同时我们再去看看我们家具企业的优秀同行——直接或间接竞争对手，他们又是如何做的？这是我们家具企业面临的竞争环境！我们发现在中小型企业展位面积不断扩大的时候，大型、超大型部分企业的展位面积却在现对缩小或保持固定；而另一边后者的销量却每年在不断扩大。“大型企业对家具展会的依赖性降低了”！同时与以往明显地在家具展会上进行“火力比拼”相比，优秀的中大型企业更多地已从“台前”转入“幕后”竞争。成功招商与决胜市场更多地取决于展会之外的各种系统科学细致的营销准备工作了！
二、这些方法可以助你成功
　　针对这些环境变化，那么真正有效地参展招商又有哪些方式方法呢？应该具备哪些先进的观念呢？也就是我们要注意把握的参展成功的几个关键要素是哪些呢？谢金杏先生结合公司六年来展会营销策划的科学方式方法提出了成功参展招商的“三要素黄金法则”， 即首先我们要站在经销商角度上思考问题，想办法为经销商提供一个好的商业模式（盈利模式）。（也就是要打造参展招商核心竞争力！），其次我们要为这个商业模式（盈利模式）做一个好的包装和推广策略。（也就是要讲究商业策略和营销工具包装！），最后要树立“决胜在展会之外”的思想。招商成功是一个系统工程。不仅要在展会上做好各项工作，更要在开展之前做好各种准备工作、预招商；以及展会之后的客户及时跟踪与效果巩固上下大功夫！（着重建立健全企业系统营销能力！）
三、一些样板的确值得学习
　　为了更直观的对参展的科学方式方法有清晰的认识，谢金杏先生详细展示了近年来相关家具企业成功参展招商的范例。比如：如何在一百二十平米的展位上，四天时间，三百多位经销商加盟的意美“柜博士“品牌；一场招商会，引发招商风暴的凯墅等等成功参展的家具企业。在座的家具企业代表都详细的记录下讲座内容，有拿摄像机拍摄的，有对讲座ppt照相的，甚至有人用笔记本进行同步录入的。在讲座结束后，应广大家具企业要求，讲座时间延长了半小时，进行了现场互动答疑。有家具企业代表提问说:“答谢晚宴如何操作才能更好的促进签单加盟”，有人提问“参展招商过程中注意把握那些关键节点”等等问题，谢金杏先生都一一详细的做出了回答，在座的家具企业代表纷纷感觉到茅塞顿开，也对自身企业参展招商有了更清晰的认识，让一些困惑企业重现新的生辉，为九月份参展招商增添了更大的信心。
　　会后，许多参会的家具企业纷纷表示希望与谢金杏策划机构进行合作，以确保企业今后参展招商的最大成功。